「그로스 해킹」: 명확하고 경제적이며 핵심을 다룬다.

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그로스 해킹 Growth Hacking

고객이 제품의 전도사가 되도록 해야한다.

이 때 제품 자체가 공유할만큼 좋아야하고 고객이 그 제품을 다른 사람에게 구전할만한 아주 강력한 동기가 있어야 한다.

이 동기는 제품 안에 내재되어있어야 한다.

 

마케팅을 제품 개발과 융합 시키고

초기 이용자를 성장의 토대로 삼으며

구전 요소를 제품에 추가하고

이 모든 걸 가능케 하도록 데이터 중심적 사고를 하라

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들어가는 글

그로스 해킹이란 무엇인가?

모든 그로스 해커의 궁극적인 목표는 자동으로 수백만의 사람들에게 전파하며, 스스로 영구히 지속하는 마케팅 기계를 만드는 것이다.(아론 긴)

새로운 방식

핫메일의 사례

그로스 해커의 급부상

그로스 해커는 돈없는 스타트업을 엄청난 기업으로 키워낸다.

전통적 마케팅 교본을 버리고, 검증하고 추적하며 확장가능한 방법으로 마케팅을 한다. 

새로운 사고방식

그로스 해커는 고객이 '누구'이며 '어디에' 있는지 신경쓰지 않고 오히려 다양한 측정 방법에 집중한다. 마케팅이 브랜드 기반이라면 그로스 해킹은 지표와 ROI 기반으로 돌아간다. 

그로스 해킹은 도구라기보다는 사고 방식이다. 이는 1-2-3 순차적 진행이 아니라 유동적으로 진행하며 제품이나 회사의 목적과 구분된 별개의 행동양식이 아니다. 사업을 생각하고 바라보는 방식이다. 

STEP 1 : 그로스 해킹은 제품 시장 궁합에서부터 시작한다.

사람들이 원하는 것을 만들어라 - 폴 그레이얼 - 

 

아무도 원하지 않는 걸 만드는 게 최악의 마케팅 의사결정

제품을 들고 맨 처음 만나는 사람에게서 폭발적 반응을 얻지못한다면 비지니스 전체를 바꿔야 할 수도 있다고 믿는다.

최고의 마케팅 의사결정은 실존하는 잘 정의된 이용자 집단이 갖고 있는 현실적이고 강력한 욕구를 충족시키는 제품이나 비지니스를 갖는 것이다. 

ex) 에어비엔비의 사례

제품 자체가 마케팅이다.

어떻게 PMF를 얻을 수 있는가?

제품시장궁합(PMF), 칩거하여 글을 쓰는 작가는 가뭄에 콩나듯 대박을 치고 블로그 등 글을 미리 올려서 독자들의 반응을 살피고 계발한 작가는 대박을 자주친다. 전자는 추측하여 글쓰는 것뿐이고 후자가 그로스 해킹이다. 후자만이 PMF를 얻을 수 있다.

아마존의 CTO인 워너 보겔스는 개발하는 제품의 FAQ를 작성하길 권한다. 이게 힘들다면 페이지의 목업을 만들어서 이용자 경험의 핵심을 정의하거나 사용설명서를 적어볼 수 있다. 이런 과정을 통해 고객관점을 체험할 수 있다. 

 

피드백과 친해지기

PMF 없이는 우리가 아는 어떤 마케팅도 시간 낭비다. 

끊임없이 자문자답하라. 누구를 위한 제품인가? 그들은 이걸 왜 사용하는가? 나는 이걸 왜 쓰는가?

고객에게 질문하는 것도 필요하다. 다른 사람에게 이 제품을 추천하는 이유는 무엇인가? 가장 마음에 드는 점은 무엇인가? 아무에게나(친구한테 술마시면서 묻는다든지) 묻지말고, 우푸, 서베이몽키, 쿼럴루, 구글 문서도구같은 도구를 이용하면 더욱 쉽게 설문조사를 할 수 있다. 

 

ex) 에버노트의 사례 : '지금 딴 짓 하는게 아니에요. 에버노트로 회의록을 작성하고있습니다.'

 

STEP 2 : 나만의 그로스 해킹 찾기

당신의 사업과 매출을 성장시켜 성공하려면 잠재 고객이 제품에 대해 알게되고 제품을 구매하는 방식에 맞추어 마케팅해야한다.

- 브라이언 할리건 허브스팟의 창립자 -

마케팅할만한 제품이 나올 때까지 계속 테스트하고 검증해야한다.

ex) 드롭박스의 사례 : 좋은 제품을 가지고 있다면, 적절한 곳에 적절한 데모 영상을 올리는 것만으로도 성공적 마케팅이 될 수 있다.

모든 사람이 아니다, 딱 맞는 사람

새로운 테크서비스의 성패는 초기 수용자가 가름한다. 이들을 되도록 최소의 비용으로 끌어들이는데 집중하라. 그들의 관심을 잡아서 서비스로 끌어들이는게 가장 손쉬운 방법이다. 이들을 찾기위해 다음과 같은 질문을 던져보자 '어디에서 적절한 사람을 찾지?' 이 질문에 즉각 답변할 수 없다면 본인이 속한 산업을 잘 이해하지못했을 확률이 높다. 

 

사람을 끌어들이는 여러 방법

1. 메일박스가 한 것처럼 초대장을 통한 가입만 허용한다. 이는 이용자에게 독점적 소유의 느낌을 준다

2. 가짜 프로필을 여러개 만들어서 실제로 커뮤니티가 활성화된 것처럼 보이게 한다. 레딧이 이렇게했다.

3. 하나의 서비스나 플랫폼을 선택해서 그곳에 독점적으로 서비스를 제공한다. 페이팔이 이베이에게 이렇게 했다.

4. 작은 집단의 사람들을 대상으로 시작해서 제품이 바이러스처럼 퍼지게한다. 페이스북이 이렇게 했다.

5. 멋진 이벤트를 개최해서 초기 이용자를 끌어들인다. 마이스페이스, 옐프, 유데미가 이렇게 했다.

6. 당신의 제품이, 없어서는 안될만큼 섹시한 기능을 제공한다. 인스타그램이 이랬다.

7. 영향력 있는 자문가나 투자자를 끌어들인다. 어바웃미와 트리피가 그랬다.

8. 작은 기부를 할 수 있는 서브페이지를 만든다. 아마존이 이랬다.

9. SNS 상에서 유명인으로하여금 날 공격하게 한다. 이건 저자가 쓴 방법이다. 

 

타임스퀘어에 거대 광고를 할 생각을 하기 전에, 지금 이 순간 초기 진입자를 붙잡기위해 노력해야한다. 

기술적으로 들어가 보자

STEP 3 : 1을 2로 만들고, 2를 4로 만드는 법 : 구전 효과 만들기

구전성은 운이 아니다. 마술도 아니다. 랜덤은 더더욱 아니다.

사람들이 어떤 것에 대해 말하고 공유하는 이면에는 과학이 있다. 요리법과 공식도 있다 

-조나 버거 -

모두다 구전 효과를 원한다. 하지만 '고객이 왜 그렇게 해야하죠? 당신의 제품은 퍼뜨리기 좋게 만들어졌나요? 제품 자체가 정말 말할 가치가 있나요?' 이 질문에 '그렇다'라고 대답하기는 몹시 힘들다. 특정한 조건을 만족하는 제품, 사업, 컨텐츠만 구전된다. 퍼뜨릴 가치가 있도록 만들고, 이를 퍼뜨리는 데에 공헌하고 싶도록 만들어라. 또한 이를 단순히 운에 맡기는 게 아니라 구전성을 가능케하는 도구와 캠페인을 제품에 추가함으로써 당신이 원하는 확산을 촉진시키고 용이하게 만들어야 한다. 단순히 공유를 권장하는 게 아니라 공유하도록하는 강력한 동기를 제공해야한다. '페이스북 좋아요 부탁드려요' 같은 마케팅과 어떤 차이가 있는지를 느끼길 바란다. 

 

ex) 그루폰, 리빙소셜 같은 데일리 딜 업체

선전 , 구전성을 그로스 해킹하기

만약 구전 효과를 만들고 싶다면 그것은 당신의 제품 자체에서 나와야 한다. 그리고 그 방법을 제품 자체에 포함시켜야 한다.

ex) 드롭박스의 "무료 공간을 가져가세요"

STEP 4 : 순환 고리의 마무리 : 유지와 최적화

당신이 들었던 것을 모두 잊어야 하는 객관성을 갖추어야 한다. 그동안 쌓아둔 것들을 정리하고, 과학자가 하듯이 사실에 입각한 연구를 해라.

- 스티브 워즈니악 - 

 

'전환율'이 무엇인지 정확하게 인식하고 사용해야 한다. 뿐만 아니라 성장을 위해 가장 중요한 지표가 무엇인지 파악하고, 그것에 집중해야한다. 그루폰은 '성장'에만 목 맨 결과 핵심 사용자들이 이탈하는 걸 눈치채지못했고 에어비엔비는 프리랜서 사진작가 그룹을 활용해서 중요 지표를 끌어올림으로써 전반적인 질적 성장을 이루어냈다. 

항상 성능 개선하기

제품은 언제나 개선의 여지가 있다. 그로스 해커는 이 부분에 집중한다. 그로스 해커의 역할은 유입된 트래픽을 인정사정없이 최적화하는 것이다. 

 

ex) 독베이케이, 드롭박스

유지와 최적화 확장하기

숫자를 돈으로 바꾸려면 결국 기존 고객을 충성 고객으로 바꾸는 작업도 필요하다. 우리가 이미 가지고 있는 것을 최적화하는 과정도 필요하다는 것이다. 베인 앤 컴퍼니에 따르면 고객 유지율을 5% 향상시키면 회사 수익성은 30% 증가할 수 있다고 한다. 

그로스해킹은 ROI를 극대화하는 것이다.